どーも、きくらげ鰹です。
本ブログについて
高専専攻科を卒業後、少子高齢化が深刻な人口10万人ちょいの片田舎で、就職もせずに個人塾を開業したきくらげ鰹(カツオ)が書くブログ。金なし・社会人経験ゼロで起業したため、開業時から失敗しまくり。運だけはいいので、従業員ゼロ・家賃3万(笑)のアパート塾で気付けば月収100万(月商130万)の塾に成長。過去の自分へ向けて『月収100万円の安定収入を確立し、満員御礼を継続するための小ネタやノウハウ』をまるでメッセージを送るかのようにして記事を執筆中
入塾希望の連絡が入ったら、入塾面談や体験授業をしないといけません。
入塾面談は塾にとってとても大事な仕事です。
入塾が決まらないと売上が上がりませんからね...
きくらげが塾を始める前に、「入塾率ってどれくらいなんですか？」ときくらげがお世話になっていた塾の先生に聞いたら、
入塾率が50%
とのこと。
塾を検討している家庭は一つの塾に入塾面談に行くのではなくて、複数の塾を検討します。
複数あるうちの塾から選ばれないと入塾してもらえないわけです。
本記事では、入塾率94%のきくらげの塾がやっている心構えや準備について解説します。
あなたは臭くないですか？とケンカを煽るような書き方をしていますが、これについても後ほど解説します。
入塾率94%の面談時のスタンス
まず、きくらげがどのようなスタンスで入塾面談に臨んでいるのかについて解説します。
あくまでもきくらげのスタンスですので、強要しているわけではありません。ご参考までにお願いします。
① 子供に入塾を決めさせてください(親口出し禁止)
塾や習い事教室は特殊なビジネスです。
お金を払うのは保護者、授業やレッスンを受けるのは子供たち
支払い者とサービスを受ける者が異なるビジネスは教育事業くらいではないでしょうか？
入塾の面談をしていると、保護者に無理矢理に入塾面談に連れてこられた子供たちもいるわけです。
こちらからすると、そういうのはモロわかりなわけで...
その時には必ず、
「〇〇くん、〇〇さんに必ず決めさせてください。勉強には自由意志があります。学ぶのも自由、学ばぬのも自由。それが勉強なのです。無理矢理に入塾させて、いやいや勉強すると、一生勉強嫌いになって大人になってからも勉強しなくなります。当塾は〇〇くん、〇〇さんの意思を尊重したいと考えています」
と伝えてるようにしています。
そうすると保護者の方は、
「ここの塾の先生は息子、娘のことを真剣に考えてくれる」
という印象を植え付けることができます。
もちろん、このような印象を植え付けたいから言っているわけではありません。
勉強に対して意識が向いてない状態で入塾されても塾側が大変ですし、何より本人のためにならないと思うので伝えるようにしています。
で、だいたいこのパターンってほとんど入塾します。
「勉強はしたくないならしなくていいんだよ」というスタンスをつらぬことで、
「勉強勉強」言われてきた子供たちからすると、
「このひと他の人と違う、入塾してみようかな」となるわけです。
もちろん、体験にきた生徒が体験授業で好印象を持っている場合の前提です。
② ご縁があるよいいですね 【てへぺろ(・ω<)☆】
あるSNSの投稿で「商品は買ってください」のスタンスよりも「売ってあげてもいいよ」のスタンスの方が売れるとありました。
きくらげもこの通りだと思います。
提供している教育サービスに自信があるのであれば、「入塾してくれてもいいよ」くらいのスタンスで面談をする方が入塾率は高まります。
きくらげは毒舌ですが高飛車ではありませんので、入塾面談中は
「ご縁があればいいですね」スタンスでのぞんでいます。
このようなスタンスを貫くことで、子供たちや保護者の方は押し売り感を感じません。
どうしても、「入塾してほしい。お願いします。」のマインド状態でいると、それが相手に伝わってしまいます。
そして、それが態度や行動に現れます。
押し売りして欲しいと思っている人はいませんよね。
それと同じです。
面談の最後に、「ご縁があるといいなと思います」と軽く添えるくらいで丁度いいかもしれません。
③ 一週間内にご連絡ください〜 こちらから連絡はしませんので
特に大手の塾に多いのが、面談後に入塾の電話をしてしまう
ということです。
営業の世界には、「追い電話」という言葉があります。商談後に再度、契約をお願いする電話をすることです。
追い電話するのが営業の中ではセオリーのようです。
しかし、塾が追い電話するのは逆効果だと思います。
追い電話することでマイナスな印象を与えてしまいます。
追い電話をしてしますと、保護者の方に、
「この塾はうちの子供をお金としか見てないわ」
と思われます。
きくらげの塾では、
「今日から1週間はお席の確保をさせていただきます。それ以降にご連絡がない場合は次のご家庭に入塾の案内をさせていただきます。ご入塾ができかねますのでご了承ください」
と伝えるだけで面談を終えています。
この文言は入塾待ちがある塾だととても有効的です。
行動経済学の世界に、サンクスコストという言葉があります。
サンクスコストとは埋没コストと言われ、入塾待ちの塾で考えるなら、
「せっかく入塾待ちを数ヶ月したのに入塾しないともったいない」
心理が働きます。
上に書いた、
「今日から1週間はお席の確保をさせていただきます。それ以降にご連絡がない場合は次のご家庭に入塾の案内をさせていただきます。ご入塾ができかねますのでご了承ください」
は人間の意識に作用する言葉です。
普通に考えて、入塾待ちして体験や面談をした塾よりも子供たちにあった塾に入塾する方がいいですよね。
でも、どうしても人間というのは、「もったいない」心理が働き、待った塾に入塾したくなるのです。
人間の行動は不合理ですから...それを逆手に取ったセリフです。
入塾面談時のスタンスの解説はここまでになります。
次に、そもそも入塾面談前にやっておかないといけない身だしなみについて書きます。
入塾面談前には身だしなみを整える
先ほども書きましたが、入塾面談時は教育業ではなく、接客業です。
入塾するかどうか決まる大事な商談です。
その商談に臨む際に、
「髭が整ってない、体臭が臭い、塾の中が臭い、散らかっている」
もう最悪です。
これで選ばれるはずがありません。これで選ばれる塾の先生はよほどそれ以外の何かをお持ちのはずです。
お客さんの立場だったら、「この塾の先生、何」と思いますよね。入塾面談時は身だしなみや清潔感に特に気を使うようにしましょう。
「イケメンになってプラスの印象を与えましょう」
と言っているのでありません。
減点を回避しましょう
という話です。
入塾面談を実施する前のチェックリストを下に載せます。
- 口臭大丈夫ですか？
- 髭大丈夫ですか？
- 体臭大丈夫ですか？
- 髪整ってますか？
- 服にシミはありませんか？
- 体毛生えてませんか？
- 塾の臭いは大丈夫ですか？
- 塾は綺麗ですか？
- トイレは綺麗ですか？
塾は教育業です。
それは事実です。
しかし、接客業でもあるのです。
勉強を教えればそれでいいのか？勉強だけ教えれても入塾には結びつきません。
入塾面談時は教育業ではなくて接客業だからです。
他塾さんよりも選ばれないといけないのです。
「きちんと接客するんだ」
という意識を持って臨みましょう。
口臭大丈夫ですか？
入塾面談の前日や当日は臭いが残る食べ物は控えましょう。
塾からにんにく臭がしたら、面談どころではありません。
にんにく臭い塾という印象しか残らないですよ。
慢性的に口臭に問題を抱えている場合は歯医者に相談してもいいでしょう。
ちなみに、コーヒーとタバコの組み合わせは幸いですから。コーヒー飲むならタバコを控えて、タバコを吸うならコーヒーを控えましょう。
髭大丈夫ですか？
男性の方は髭を綺麗に整えるか、脱毛しましょう。
青髭は本当にみっともないです。
髭が似合う男性なんて日本人はほとんどいません。
髭が似合う男性はきちんと整えています。
体臭大丈夫ですか？
体臭はいい匂いにしなさいと言っているわけではありません。
生徒や保護者の方に不快を全く与えない体臭を追求しましょう。
香水なんか使うと逆に香水臭くなりますからね。
- 頭皮の二度洗い
- 洗濯物は生乾きなものを着ない
- 不健康な食生活はやめる
- タバコは極力吸わない
本当に、子供たちって臭いに敏感です...
保護者の方がというよりも、子供たちが入塾を嫌がります。
髪整ってますか？
これは人のこと言えませんが...髪整ってますか？
長すぎず、短すぎず、今風の髪型にしておけば間違いないです。
ちなみにきくらげは、
マッシュウルフ
にしています。
セットなしである程度の髪型になります。
服にシミはありませんか？
まあ、これは当たり前ですよね。
シミがある服はきちんとシミを落とすかクリーニングに出すか面談時には着ないようにしましょう。
シミ付きの服を着ていたったら、がっかりされます。
体毛生えてませんか？
特に女子生徒の面談をする際に要注意です。
99%の女子生徒は男の体毛に嫌悪感を示します。
冬ならながそれで隠れてるのでいいのですが、夏だと...濃い体毛が見え見えです。
面談の時くらいは手入れをするか脱毛しましょう。
塾の臭いは大丈夫ですか？
面談時ではなくても塾の臭いには敏感になりましょう。
塾に長くいると臭いがわからなくなるので、
きくらげは
- 定期的な換気
- 定期的に換気扇を入れる
- アロマの設置
などをしています。
あとは、塾生に「塾臭くない？」
と聞くようにしています。
「先生気にしすぎではないですか？」
と言われますが、それくらい臭いには気を使うようにしています。
塾は綺麗ですか？
塾の床、まど、水回り、机綺麗にしておきましょう。
綺麗な美容室や綺麗なレストランって印象がいいですよね？
それと同じで綺麗な塾は印象がとてもいいです。
そもそも、塾生たちが勉強する場は綺麗にしておいた方がいいです。
塾生から、「先生の塾は綺麗だから大掃除いらないですね」と言われるくらいが丁度いいのですよ。
トイレは綺麗ですか？
トイレは日頃から丁寧に掃除しましょう。
トイレの神様ではありませんが、トイレが綺麗なお店は繁盛している
というのはよく聞く話です。
トイレの細かい部分まで気を遣える=細部までこだわりがある
ということなので、細かいところまで気を遣うようにしましょう。
今回の記事の整理
きくらげが思うに入塾率を上げるのに大事なスタンスは、
- 決して入塾勧誘をしないこと
- 押し売りしないこと
です。
そのために、「ご縁があるといいですね」くらいのスタンスでいることが大切だと思います。
前提として、清潔感や身だしなみは整えておかないといけません。
- 口臭大丈夫ですか？
- 髭大丈夫ですか？
- 体臭大丈夫ですか？
- 髪整ってますか？
- 服にシミはありませんか？
- 体毛生えてませんか？
- 塾の臭いは大丈夫ですか？
- 塾は綺麗ですか？
- トイレは綺麗ですか？
これだけで入塾率は上がるはずです。
